اختفاء عميل في ظروف غامضة

من دهشة “ملامحي” استعدت بذاكرتي لقائي مع أحد العملاء، قيل لي أن انتبه من تضييع الفرصة. حضرت نفسي على ثلاثة بنود: مستعد، متأنق، وحاضر الذهن. استقبلته في مساحات عمل لائقة مبتسماً بذراعين مفتوحة وأثناء الاجتماع حافظت بهدوء على تواصلي البصري معه بنسبة 50% من الوقت أثناء حديثي، و70% من الوقت وأنا استمع إليه، كنت شديد الحرص ألا أبالغ حتى لا تشعره نظراتي بالخوف!

قدمت عرضي بثقة، انتهينا. نعم، لقد كان اجتماعاً ناجحاً.

يُثبت أن الرسائل التي تريد إيصالها لبيع منتجاتك أو خدماتك يصل منها:

 55% من التواصل غير اللفظي ولغة الجسد

 38% منها في نبرة الصوت

 7% فقط من كلماتك!

بل يمكن للغة جسدك أثناء اجتماع للمبيعات أو خدمة العملاء أن تنقلب ضدك بسهولة!

فمثلاً إن كنت تشعر بالبرد، تذكر أن عقد ذراعيك وتحريك كتفيك يدل على أنك دفاعي، حتى لو لم تكن كذلك! عميلك المحتمل لا يعرفك، لذا يستخدم إشاراتك الجسدية لمعرفتك.

ربما لهذا قد يختفي العملاء أحيانًا دون تفسير،أو يتوقف عميل ما من الرد على رسائلك على الرغم من أن اجتماعك به يصنف رائعاً. وتسمى هذه الظاهرة بالعميل الشبح!

لماذا يختفي العميل المحتمل؟

بعد محادثة جيدة و تبادلك رسائل البريد الإلكتروني وتقديم عرض المبيعات، وإبداء الاهتمام بخدماتك، وطلب معلومات إضافية، وقيامك بإرسال البريد التفصيلي…. ثم.. ثم لا شيء سوى “صوت صحراء”

“العميل الشبح” 

تحدي كبير للمبيعات، غالباً تكون الأسباب لا تتعلق بك شخصياً، فمن أكثر الأسباب شيوعاً لاختفاء العملاء المحتملين:

1-    خطأ في التقدير: قد تكون التقيت بعميل محتمل مازال في مرحلة مبكرة لاتخاذ قرار الشراء، ولكنك عاملته كما لو كان مستعداً للشراء.

2-    البحث عن فرصة بديلة: 77% من العملاء المحتملين يقومون بإجراء مسح وتحليل شامل لكافة العروض قبل الشراء.

3-    إخفاق في مرحلة المفاوضة.

4-    التوقيت لا يتناسب مع احتياجاتهم الحالية.

5-    راجع لغة جسدك أثناء تفاعلك في عرض المبيعات أو خدمة العملاء