انتصار مفاوضة مبيعات

قد تأخذك موجة الانتصار إلى أعلى قمة، ولكنها سرعان ما ترمي بك إلى القاع مرة أخرى!

هكذا هي عمليات التفاوض في المبيعات، تظن أنك أدرت ببراعة توقعات العميل خلال عملية البيع، والنتيجة المفاجئة.. إنهاء الصفقة بدون نتيجة! لهذا السبب يحتاج كل مسؤول مبيعات إحكام قبضته على كيفية التفاوض بفعالية، بدءاً بمعرفة أسباب أهمية التفاوض في عملية المبيعات:

–        يزيد الأرباح، تتضمن المفاوضة في المبيعات مناقشة العروض التي يمكن تقديمها للعميل مع الخدمة الأساسية، فتزيد المبيعات للخدمات أو المنتجات الجانبية وترتفع أرباح الشركة من مبيعات خارج الخدمة الأساسية. 

–        يحسن سمعة الشركة، مفاوضات المبيعات لا تؤدي إلى عملية بيع واحدة فحسب، بل قد تؤدي إلى تحسين السمعة العامة للشركة مع هذا العميل الذي يرشد بولاء عملاء آخرين.

–        يُظهر قيمة المنتج، يمنح التفاوض الفرصة لشرح عناصر المنتج للعملاء، بما في ذلك الأسعار ودرجة الجودة، يمكن أن تساعد هذه التفاصيل العميل في رؤية قيمة العناصر التي قد يناقش قرار شرائها.

  إن معرفة المعلومات حول العملاء من هم وماذا يريدون شرائه ولماذا يشترونه، تمكّن مسؤول المبيعات من تقدير القدرة الشرائية، وفهم ما قد يمنع العملاء من إجراء عملية شراء وبالتالي إمكانية البيع من عدمه.

ففي حين يتجه الكثيرون إلى تطبيق العروض التقليدية لزيادة المبيعات، هناك طرق أخرى للتحسين من قيمة المبيعات، كأن تقدم عروضاً مرتبطة بتواريخ وأوقات تهم عملائك.

  إن لم يُجرِ عميلك حتى الآن أي عملية شراء أو بدا مترددًا، فإن أحد الأساليب الجيدة للتفاوض معه تقديم خيار العودة، بمنحه بطاقة عملك الشخصية للمتابعة وتلبية أي احتياجات مستقبلية. أو أن تقدم إليه معلومات حول البدائل فيما يتعلق بالشراء أو على الأقل التفكير في العرض حتى موعد المتابعة.

استعدادك المسبق لسيناريوهات المبيعات يسهّل عليك تغيير أهدافك، فالعميل قد يكون مستعداً أو غير مستعد للشراء اعتمادًا على ظروفه الخاصة، إذا رأيت علامات تدل على أن العميل غير مهتم بالشراء، فإن تغيير هدفك إلى حل وسط مقبول يمكن أن يوطد العلاقة مع العميل، مما يجعله محتملاً في وقت لاحق أو في ظرف مختلف.